【提携媒体数1,509件→半年後2,711件！】 アフィリエイトからプロモーション戦略など根本的な課題解決まで【株式会社ビスタクルーズ】

株式会社ビスタクルーズ様は、人材のマッチングプラットフォーム事業を中心とした総合コンサルティング会社です。

フリーランスプラットフォームを軸とした「エミリーエンジニア」「エミリーコンサルタント」「エミリーママ（サービスサイトローンチ前）」、未来志向の人材教育・育成を目的とした「エミリーキッズラボ」「エミリーAIアカデミー」、国際法務のAI化により企業に競争力と効率化を支援する「エミリーAIグローバル法務」などのサービスラインナップを用意しております。

その中でも、フリーランスエンジニアと企業をつなくフリーランス紹介サービス「エミリーエンジニア」でのアフィリエイト集客を弊社FREEDiVEがご支援させていただいております。

エミリーエンジニアでは、フリーランス１年目の方でも最終的には年収1,000万円以上を目指していけるようにスキルアップに繋がる高単価案件を紹介しています。

実際にエミリーエンジニアのサービスを利用したエンジニアのフリーランス様で、5人に1人は年収1,000万円を達成しているところが強みです。

会社全体が未来志向型のマインドをお持ちで、さまざまな施策や新しいお取り組みにも積極的にご協力いただいております。

今回は、企業のマーケティング部署に携わる田口真澄様にインタビューをさせていただきました。

1:サービスと顧客の接点強化ため、アフィリエイト広告運用を検討

1）市場課題とサービス詳細について

弊社は2018年1月よりエミリーブランドの人材紹介事業をスタートしました。

そのひとつとして「エミリーエンジニア」というフリーランスエンジニアとエンジニアを必要としている企業案件をマッチさせるプラットフォーム事業です。

現在のIT市場は、その拡大によりIT 人材の需要に対して供給が追いつかないことがわかっています。

経済産業省の予測によると、2030年には最大で約 79 万人に拡大する可能性があると試算されています。

また、「働き方改革」によるライフスタイルに合った働き方の1つとしてフリーランスの市場も拡大していて、それに伴い技術を持つエンジニアのフリーランスも増えてきています。

供給が追いついていない市場と、需要のあるフリーランスを繋ぐプラットフォームの提供を行うことにより、社会貢献を目指す事業を行っています。

より具体的に説明すると、フリーランスエンジニアに代わり企業側へ案件や単価の営業を行いマッチさせるのがメインにはなりますが、他にもスキルアップのために必要な案件や条件を提示して一緒にステップアップを目指し、フリーランスとしての働き方を全面サポートするのが主なサービス内容です。

2）アフィリエイト運用代行サービス導入の背景

企業案件については、当社から企業側へ営業を行いますが、案件をご紹介するエンジニア様にはwebサイトへのインバウンド形式でご登録いただくサービスとなっております。

エンジニア様がいないと成り立たないサービスのためユーザー登録促進を最大化していくことが必要になり、ユーザーとサービスの顧客接点を更に増やしていくために、WEBチャネルの拡大の必要性を感じていました。

また、オーガニック流入以外で取りこぼしていた客層にも訴求をするため、口コミマーケティングにも注力していきたいと感じていました。ユーザーが商品やサービスを選ぶ際に口コミが最終的な決め手となるケースが多々あるためです。

WEB広告の中でアフィリエイトの実施を決めた理由としては次の大きなポイントが上げられます。

1. 成果報酬型のためコストを抑えて実施できる
2. 競合他社がSEO上でのアフィリエイト集客に参入強化していたため
3. 口コミ評価などでより多くのユーザー様にサービスを拡散してもらえる

　当時、SNSやリスティングへ十分な運用を割けずに時間と人員が限られている中で、まずは合同リアルイベントやチラシのオフラインでの集客に加えて、ASPがサポートをしてくださるアフィリエイト広告から開始することを選択しました。

2:アフィリエイト運用代行導入時の課題ときっかけ

⑴複数業務を掛け持ちしていたため、広告運用への社内リソースが不足していた

社内のリソース不足による複数の新規事業部が同時に立ち上がったタイミングで社内マーケティングスタッフが1名しかおらず、新規事業の運転やサイト設計・SNSアカウント開設を優先するためマーケティングやPRやユーザーの呼び込みに対し十分にリソースが割けていない状況でした。

アフィリエイトも同様で、はじめはインハウスで運用をしていく予定でしたが、WEB広告の経験と知識の豊富なスタッフが少ない中で集客も行っていかなくてはいけない一方、マーケティングとアフィリエイト広告運用の余裕がなく、身動きが取りづらい状況で悩んでいました。

⑵マーケティングと広告運用の分業化

また、マーケティング施策についてアイデアややるべき事など頭ではわかっていても、実行に移すとなると1人で業務を回せる範囲ではどうしても限界がありました。そうなると、工数の優先順位をつけると広告運用は後回しになってしまいます。

そこで、自社で試行錯誤しながら時間をかけて運用を行なっていくよりも、会社の成長スピードを上げていくために広告運用についてはプロの代理店にお願いして、自分たちは新規事業立ち上げに注力をしていこうと決めて、ご提案のお話を受けてみることにしました。

3：FREEDiVEのアフィリエイト運用代行サービス導入の決め手

⑴プロモーションの全体戦略を踏まえたアフィリエイト運用提案

最初にご提案をしていただいた際、自社の課題をヒヤリングしていただき課題を明確化していただいた上で、当社の課題に対して具体的な施策の提案や、プロモーションの戦略を組んでいただいた点が特に大きな決め手でした。

具体的には運用リソースが足りていない点、そして集客方法や、アフィリエイト運用はどこから手をつけていけば良いかなど提案の段階で細かいヒアリングをしてもらいました。

⑵運用の類似実績から、段階的な施策の立案が可能

FREEDiVE様は類似案件での実績や有力メディアとの繋がりもある知見から、段階的にどういった施策を始めていくか、またサービスについての課題感や良い点を元に、競合と比べた時の市場感やアフィリエイトでの適性単価、特別単価の目安など寄り添ったアドバイスと提案をいただけました。

また、具体的なアフィリエイト獲得シュミレーションを作り、数値化してコミットしてくれたので予算を組むにあたって運用後のイメージもつかみやすかったですね。

どの企業でも広告予算が決まっているので、費用対効果がどれくらい想定されるのかはマーケ・事業責任者であれば誰でも気にしなければいけないポイントです。

行う施策や狙うキーワード、報酬単価決めまでは設定いただけることが多くても、結果として利益が生まれるかどうかを企業として重視するため、施策ごとの獲得の想定を立てていただいたことでより信頼してお任せできるのではないかと感じました。

社内のマーケターが不足している事に加えて、広告運用者を必要としている状況でもあったので、実績があり寄り添った提案を積極的にしてくれる会社だと期待してアフィリエイト運用代行サービスの導入を決めました。

4:実施した施策とその効果

⑴ジャンル特化ASPや有力メディアの紹介、プロモーション戦略まで提案

導入前はASPを2社のみ登録していましたが、サービス内容のジャンルや市場ターゲット層によって、ASPごとに得意不得意が分かれ稼働率にも大きく影響してくるとのことで、新しくいくつかのASPの登録を提案いただきました。

当社はフリーランスエンジニア市場では新規参入ということもあり、サービスの認知がまだ広がっていない状況でメディア掲載を広げることがなかなかできずにいました。

そのため、ジャンルに強いASPの追加やノウハウやコネクションの共有をいただき提携数増加に繋がったと感じております。

他にも、アフィリエイト運用代行会社の枠を超えて、他チャネルのアドバイスをしてくださり、総合的に成果が出るよう提案をしてくれた所にも満足しています。

例えばSNSの運用方法やマーケティングツールの使い方から、サイト構築やWEBサイトデザインに関わる部分まで改善案をいただきました。

各WEB広告やマーケティングに必要な分野の専門家が揃っているため、少しでもわからないことがあった時の相談が1社で完結するところも有り難かったです。

他にも弊社開催のイベントにも来ていただいたり、アフィリエイト運用代行の枠を超えて誠実に幅広く相談に乗ってもらいました。

⑵アフィリエイトへ注力した結果

【結果①】稼働から半年後の提携媒体数が1,509件→2,711件へUP

アフィリエイトにおけるフリーランスエンジニア市場はかなりレッドオーシャンのため、後発となるとメディア掲載の開拓が難しい状況でした。

そこで、競合の特徴や紹介されている内容を1から分析してもらい、優位性を取れる訴求やターゲット層を絞りプロモーションしていく戦略など、根幹の部分から積極的にアドバイスや運用に動いていただきました。

また、アフィリエイトにおいては媒体様にどれだけ多く掲載してもらえるか、有力媒体様に掲載強化してもらえるかという点が非常に重要となってきます。

しかし、新しくローンチしたばかりのサービスによくある課題で、認知やブランドがまだそこまで大きくない状態だといくら良いサービスでも既に市場を把握している企業に取られてしまい掲載に結びつくことがなかなか難しいです。

掲載されるためにはメルマガ施策や単価交渉など行っていくことになるのですがその前段階として、そもそも媒体様側から提携をしていただけないとアプローチも難しいです。

そういう状況だからこそ積極的に動いていく必要はもちろんあったのですが、前述の通り社内リソースが足りていない状況のためアフィリエイトについてはほとんど放置状態でした。

そこで、運用代行サービス導入後に下記テコ入れを本格的に行っていただきました。

■提携媒体数を増やすために行った3つの事

1）単価設定の変更

媒体様が掲載する案件を選定するポイントは２つあります。

１つ目は「商材力」、２つ目は「報酬単価」です。

商材力を向上させるためにできることはLP制作でユーザーへの見せ方を工夫することです。ただ、日々の広告運用の中で出来ることとしては「報酬単価」の設定がキーポイントとなります。

基本的に、目標CPAをもとに特別単価を決めていくことになるとは思うのですが、競合と比べて圧倒的に低かったり、逆に闇雲に高単価での設定をしても意味がありません。

競合の単価感と比較をしながら、想定件数がある一定以上見込める媒体やSEOやSNS上で知名度のある媒体に限定して特別単価を設定してリクルーティングを行うことで提携のスピードをよりUPさせていくことができました。

2）ASPの選定

アフィリエイトでの効果を出していくためには、媒体様と繋いでもらえるASPという存在はとても重要です。

よくあるのが、とりあえず有名所のASPに登録だけしておき、あとは媒体側から自主的に提携をしてくれるのを待つだけというアクションを取ることです。

ASP内では数千件を超える案件で溢れているため、媒体様からすると案件がありすぎて何を選んで良いかわからない状態になります。

結果、単価が高くて知名度のある無難な案件を選ぶ傾向にあるということを教えていただきました。

実際に、媒体母数の多いオープンASPを導入していましたが提携数は思ったよりも伸びず、また掲載に結びつく媒体様も数百程度でもっと増やせたら良いなと感じていました。

また、ASPによって得意とするジャンルが実は別れています。

ASPごとに特定のジャンルで強い媒体を多く抱えていることで競合情報が豊富なため、媒体のディレクションや提案を積極的に行っていただけるのです。

特にクローズドASPはその特徴が強く、同じクローズという立ち位置でも扱う案件によって獲得効果が大きく変わってきます。

当時は、ASPもとりあえずオープンとクローズのそれぞれ有名所を導入していました。

ですが、どのような媒体が有力なのかはわからない状態でしたし、アフィリエイターさんに対してどのようなアプローチが効果的かも手探りの状態でした。

FREEDiVE導入後は、過去実績のある媒体様やエンジニア転職ジャンルに特化したクローズドASPを紹介してくださり、親和性があり、掲載確度が比較的高い媒体へ優先的に打診を行うことができていると感じています。

3）競合との差別化ポイントの発見

現在市場に出ているフリーランス向けの案件紹介サービスは、正直に言ってしまうと内容や強みが飽和しています。

質の良いエージェント、交渉力の実績、案件数、高単価案件などはどこの企業も推しているポイントのため差別化を測ることが難しく、どうしても成果報酬単価を張り掲載面を競り合っていく形となる結果、CPAが高騰してしまったり知名度の高いサービスのほうを選ばれてしまったりします。

アフィリエイトをスタートした際もどこを強みとしていくかわからずにおり、FREEDiVEの運用担当者の方と一緒にプロモーション戦略を立てていくところからスタートしました。

FREEDiVE側でも分析を行っていただいた中で、エミリーエンジニアでは競合とは少し違った視点からアピールできるメリットがひとつ見つかりました。

広告戦略においてアフィリエイトを運用する事だけがゴールではなく、その先のプロモーションの成果を上げることが大切なので、現在はアフィリエイトで得た情報を元にしてペルソナを設定し、いエミリーエンジニアのブランディングとサービス設計にも活かしています。

【結果②】リソース不足の解消により新規5事業稼働への注力が可能に

委託したことで、当初課題としていたアフィリエイト運用部分でのリソース不足の解消には繋がりました。メディアへの露出も増えていると感じます。

アフィリエイト運用というのは、メディア側とマメな連絡を行い提携を増やす事以外にも、特別報酬調整や効果検証、承認作業など細かい作業も毎月必ず行います。

その部分に割いていたリソースを外にお願いをすることで、空いた分のリソースを新規事業に充てる事が出来るようになりました。

結果、現在は社内管理下で5事業走らせることに集中出来ています。

現在でも忙しい事に変わりはないのですが、もし5事業を稼働させながら自分自身で広告運用も平行出来ていたかと考えると、難しかったと思います。

任せられる部分は任せて、社内の人間にしか出来ない事に注力できる環境を整える事は会社の成長スピードを考えるととても重要だと感じます。

また、新規事業の方でも、アフィリエイトで得たノウハウを参考にWEB広告拡大による集客促進や効率化を図っていきたいと考えています。

■FREEDiVE運用担当からひとこと

代理店の役割として、マーケティングにおいて要となる販路拡大が私の重要ミッションであることを常に忘れないように意識しています。

そのため、クライアント様に寄り添って希望通りに動くことももちろん重要なのですが、時には必要に応じて販売戦略や条件設定、訴求変更などを日々提案し、施策実施や運用業務に徹しています。

 ビスタクルーズ様は、新しい取り組みやアイデアを積極的に検討・取り入れていただける未来志向の企業様で、より良い形で実現できるよう頻繁に私との相談の場を設けてくださり大変感謝しております。フリーランス市場への展開や、IT人材育成事業など着々と事業拡張にご成功されているので、私もその一部として貢献していけるよう今後も精一杯尽くしていきたいと考えてます。