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マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは

目次

5割のマーケターが知らないマーケティングオートメーションツールとは・MAとは・MAツールの機能比較について

マーケターの中でも53%の方が「よくしらない」と答える「マーケティングオートメーションとは」を、できるだけわかりやすくご紹介します!

このブログの監修者

安藤 弘樹


株式会社FREEDiVE 取締役 CMO
20代前半から事業を展開し、イベントマーケティングとコンサルティングを学ぶため1年半イベントとBPOの事業を行っている営業・マーケティング部の責任者としてジョインし、新規の売り上げが前年2000万のところ、リード0から2億まで成長させ、FREEDiVEに取締役CMOとしてジョイン。
@KOK1ANDO

この記事を読んだら……

  • 「マーケティングオートメーション=○○」と説明できるようになります!
  • マーケティングオートメーションツールの中でもどれを導入すべきか分かります!
  • マーケティングオートメーションツールを使いこなすコツが分かります!

つまり、マーケティングオートメーションマスターになれちゃう訳ですね。

こんな人におススメ……

今更聞くのは恥ずかしいが、マーケティングオートメーションについて「分かりやすく」説明してほしい

マーケティングオートメーションの導入を検討してるが、どれを導入したらいいか迷っている

マーケティングオートメーションを導入したが、上手く成果につながらなく困っている

総じて、マーケティングを「もっと効率的に」行いたい方におススメです!
たとえば、日々の業務の中で……

  • セミナーやイベントを開催しても、その後のフォロー・アプローチ対象の選別が難しい
  • 営業部門とのディレクションが複雑で、情報共有に工数がかかる
  • データを分析して効率的な顧客育成がしたい
  • などなど

「無料相談」も承っているので、お気軽にどうぞ〜!!!

ご相談はこちら

マーケティングオートメーションとは / MAとは

マーケティングオートメーションとは / MAとは

「マーケティングオートメーション」は、ずばり、「マーケティング活動の自動化」のことです。(頭文字をとって「MA」と略されることも多いです。)

従来のマーケティングで最適化できていなかったコストのかかる複雑な作業を自動化することで、マーケターはより社内で売り上げを作ることに注力できるようになるのです。

具体的に、従来のマーケティングとマーケテイングオートメーション後のビフォーアフターを紹介します。

従来の営業・マーケティング活動では、以下のような問題点があり、貴重なマーケティング機会を見逃していました。

例えば……

  • 担当者の知見に任せて行われるものが多く、ノウハウを蓄積が俗人的
  • セミナーやイベントを開催しても、その後のフォロー・アプローチ対象の選別が難しい
  • 営業部門とのディレクションが複雑で、情報共有に工数がかかる

しかし、マーケティングオートメーションツール(MAツール)を活用すれば、上記の問題が解決され、自社全体での売り上げを以前より効率化することができ、マーケターの方はさらにご自身のマーケティング活動の思考部分に工数を割けるようになります。

まさに「成果につながるマーケティング」が可能になる訳です!

MA・SFA・CRMの違い

とはいえ、具体的にマーケティングオートメーションってどの領域の業務を自動化してくれるの?イメージがつきにくいぞ……?というのが次の疑問かもしれません。

お答えとしては……マーケティングオートメーションが自動化してくれるのはマーケターの業務領域だけではありません!

実は、営業やCS部署の営業効率もぐんとアップさせてくれます。

なぜなら、

  • 従来よりも質の高いリード(見込み商談)を創出でき、営業に渡すことができる
  • マーケターが抱えている課題上位2位にある「営業との目線合わせ」や「別の部署との連携」という課題を、持ち前の情報一元管理力で解決してくれるのがオートメーションツールだからです!
引用元:【保存版】企業のマーケティング担当者113人に、日々の業務の悩みや課題を聞いてみた

ここで大事なのは、マーケティングオートメーションツールの効果を「最大限発揮」するには、マーケターご自身が自社の営業やCS部署の現状を踏まえている必要があるということです。

失敗しないマーケティングオートメーションのためにも、まずは全社が使っているSFA・CRMツールについて理解しておきましょう!

リード
獲得・育成

MA

商談
獲得

SFA

顧客
維持

CRM
MA

リード獲得・選別・育成フェーズを自動化するツールです。具体的には、従来人力でマーケターが担当していた、以下のような「見込み顧客との継続的なコミュニケーション管理」や、「マーケティング施策ごとのROIのデータ一元管理」を、ツールが代わりに行ってくれます。

継続的なコミュニケーションの管理について
  • 商談に繋がる見込みリードかどうかについて、スコアリングすることで判断し、リードの優先順位をつける
  • リードの属性情報や、Webサイトへのアクセス頻度、閲覧ページの履歴などを基にして、それぞれのリードの見込み度合いを判別する
  • リードごとに、見込みリードが求めている情報を最適な手段で提供する
  • MAツールにシナリオを設計しておくことで、手動でのアプローチが不要になり、個々のリードに対し自動的に最適なアプローチを実施する
施策ごとのROIデータ一元管理について
  • 施策ごとのデータを一元管理し、どの施策が効果的で、どの施策がROIがよくないかを測定・整理する
  • 上記に基づいて、計画的にROIの悪い施策を止めることができる

こうすることで、属人的だったマーケティングの課題が解消され、「抜け漏れのないパーソナル化」された&「ROIの良い」自動化されたマーケティング施策が可能になります◎

SFA

商談開始から成約までのプロセスを自動化するためのツールです。SFAとは、「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略で、日本では「営業支援システム」などと解釈されています。具体的には、従来人力で営業担当者が管理していた、見込み顧客への以下のような商談状況や業務プロセスを、ツールが代わりに管理してくれます。

  • 顧客ごとの営業の進捗具合
  • 案件ごとの進捗度合い
  • 営業目標の達成度合
  • 営業担当ごとのレポート(日報等)

それだけではなく、SFAによって、会社全体での「営業の質の標準化」が可能になり、受注率を全体で底上げすることができるようになります。

具体的には、SFAで上記のような営業データが溜まることや、営業業務を因数分解してフェーズを細かく分けることにより、経験がある人しかできなかった成果の出る上手い営業が、新人が商談に行かないでも商談の仕方を学ぶことができるようになるのです。(=営業の質の標準化)

CRM

既存顧客と継続的で良好な関係構築をするためのツールです。CRMとは、「Customer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネジメント)」の略で、顧客が商品を購入してくれた後にCSなどの担当者が管理すべき以下の情報を、ツールが代わりに管理してくれます。

  • 顧客ごとの自社の営業活動履歴
  • 顧客ごとの商品の購入履歴
  • 顧客ごとの意見・苦情・要望
  • リード
    獲得
  • リード
    育成
  • 商談
    獲得
  • クロー
    ジング
  • 受注
    獲得
  • アップ
    セル

MA

リードの育成・選別
継続的なコミュニケーションの自動化を通じて、商談機会を増やす。

SFA

商談開始から
受注
営業活動のデータベースを通じて、活動の最適化を行う。

CRM

顧客との関係
維持・向上
顧客情報のデータベース化を通じて、活動の最適化を行う。

先ほどよりも細かく示したのが上記の図ですが……

このように、「見込み顧客を選び・育て・成約してもらい・ケアする」という会社のマーケティング活動は営業・CS部署との「情報の連携」が不可欠になってきます。

よって、MAツールについても、SFA・CRMツールとの噛み合わせが重要になるため、マーケティングオートメーションツールは、各社の状況によって最適なツールを選ぶ必要がある!というのがポイントです。

第1章まとめ

マーケティングオートメーション=従来人間がやらなければいけなかった情報管理を「自動化」してくれる優れもの!

さらに、マーケティング施策ごとのデータを「一元管理」してくれるため、ROIの良い施策・悪い施策を整理し、ROIの悪い施策は計画的に止めることができるようになる!

各社の営業CS部署の状況によって、マーケティングオートメーションは最適化する必要がある!

そのため、自社の営業やCS部署の現状を踏まえている必要がある!

しかしながら、第1章までで、企業規模も加味すると「うちの会社ではマーケティングオートメーションってまだ必要ないんじゃない?」という質問が出てくるかもしれません。

そのため、2章では、なぜ、どの企業においても、マーケティングオートメーションが必要なのか?という点を、市場の流れから読み解いていきましょう……!!

マーケティングオートメーションツール(MAツール)はなぜ必要なの?

<前提>ビジネス最前線を走る米国大手企業の50%以上で使われている!

米国では、ビジネス誌Fortuneが毎年発行するFortune500掲載企業のうち、何らかのマーケティングオートメーションツールを導入している企業は53%に及ぶとの調査結果が出ています。

日本での継続率・満足率も90%と高いから!

一方、日本においても、ソウルドアウト株式会社が実施したマーケティングオートメーションツールに関する調査で示されるように、「MAツールを導入している」と答えた60社のマーケティングオートメーションツール導入「継続率」は96.7%と高い数値を叩き出しています。さらにMAツールの成果に対して7段階評価で調査したところ「満足」と答えた人が90.0%となり、導入後の継続率・満足度ともに非常に高いことがわかります。

導入したMAツールに対する満足度

まあ満足……33.3%
満足……30.0%
とても満足……26.7%
どちらとも言えない……10.0%
出典元:マーケティングオートメーションツールの継続率は96.7%!
n = 60
やや不満・不満・とても不満
……0%

このように、企業が売り上げをさらに効率的に上げるためには、マーケテイングオートメーションツールは今や必要不可欠となっているのです!

マーケティングオートメーションツールの具体的なメリット・成功事例

マーケティングオートメーションツールの導入メリットは大きく「マーケティング部署におけるメリット」と他部署までを巻き込んだ「全社的なメリット」に分かれるので、順に解説していきます。

マーケティング部署におけるメリット

ユーザーごとに最適なコンテンツが提供可能になる

現代は、自社の商品を伝えるためのメディアはweb・SNS・オフラインイベントなどオムニチャネル化しており、さらにユーザーニーズも多様なためパーソナライズ化した戦略が求められる時代になりました。マーケターはこのような複雑な戦略を膨大なデータをもとに立てなければいけません。

ユーザーごとに最適なコンテンツを考える上で、「見込み顧客の情報分析」機能によって、サイトなどへの訪問者が競合商品と比較するためユーザー情報を登録したのか、自社商品に興味を惹かれているのか、あるいは購入を検討しているのか、などを推測できるようになります。

作業の自動化ができる

マーケティングオートメーション とは読んで字のごとく、マーケティング活動を自動化してくれるため、ほとんどの雑務をソフトウェアの仕組み化によってマーケティングオートメーションツールに代行させることが可能です。

たとえば、獲得したリードがどういう経路で自社サービスを購入したのかというデータをもとにマーケティングオートメーション ツールが判断して、それぞれ違った定型文のメールを自動送信することも可能です。

これによって、マーケターの方は戦略立案などのコア業務へ工数が割けるようになるだけでなく、ミスの少ないマーケティング情報の抽出が可能となり、マーケティング精度パフォーマンスの向上が期待できます。

質の高いリードを選び・育てることが可能になる

上記の「パーソナライズ化」と「作業の自動化」を掛け合わせていることで、リードに対しても、従来よりもきめ細やかな対応が可能になります。例えば、リードを獲得した段階から情報を収集し続けているため、自動的に、適切なタイミングで、定期的なフォローアップメールの自動送信や情報提供が可能となります。これによって、マーケティングの目的である「売れ続ける仕組み」の実現ができ、今までの手動マーケティングでは購買に至らなかったリードを育成し、成約に結びつけられる可能性が高まります。

全社的なメリット

質の高い商談を生み出す

マーケティングオートメーションの効果は色々ありますが、マーケターの方に対してのメリットとしては質の高い「商談」を作り出し、それを営業部門に渡せる「商談創出」の効率化だと考えています。

The Annuitas GroupおよびForrester Researchによると:

マーケティングオートメーションを活用し、最も成果を出している企業は、商談数が約4.5倍に増加している。(商談創出効果)

リードナーチャリングを行ったリードは、通常のリードに対して、購入金額が47%高くなる。(単価アップ効果があり、商談の質が良くなる。)

リードナーチャリングが得意な企業は、商談数を1.5倍に増やしつつ、マーケティングコストも33%削減している。(商談創出効果、マーケティング業務の効率化)

営業部門の商談成約率を上げる

Nucleus Researchによると:

マーケティングオートメーションを導入することで、営業の生産性を14.5%向上させ、マーケティングの人件費を12.2%削減できる。

営業部門・CS部門との情報共有効率を上げる

ツール導入によって、全社的に顧客情報がオープンソース化します。それによって、従来壁となっていた他部署との連携が可能になり、これによって顧客関係体制が改善するメリットがあります。

これは、マーケターが抱えている課題上位2位にある「営業との目線合わせ」や4位「別の部署との連携」という課題を、持ち前の情報一元管理機能で解決してくれるからです。

東洋ビジネスエンジニアリング株式会社の成功事例
〜オンラインでのリード獲得数が80%アップ〜

会社について

主に製造業をターゲットに経営に関するSCM(サプライチェーン・マネジメント)/ERP(統合基幹業務システム)パッケージシステムやコンサルティングを提供する会社です。

使用マーケティングオートメーションツール

HUBSPOT

従来の課題

新規顧客獲得の方法として、セミナー開催や展示会出展を行ってきましたが、時代の変化に伴い思うような成果が出なくなってきていました。
そこで、HubSpotを導入し、インバウンドマーケティングを開始しました。

結果

インバウンドマーケティングには定期的なコンテンツ作成は必要となったものの自動一元管理によって工数を大幅に削減できたうえ、オンラインでのリード獲得数が80%アップした。

ソウルドアウト株式会社の成功事例
〜プッシュ型営業がほぼゼロ。新規顧客単価が2倍へ〜

会社について

全国の中小・ベンチャー企業に対してウェブマーケティング支援を行う会社。

使用マーケティングオートメーションツール

HUBSPOT

従来の課題

旧来のプッシュ型の営業にかかる人件費と精神的な負担の大きさ、そして業務の成果が大きく個人に依存することが課題となっていた。

結果

HubSpotによって、営業担当者はすでにリード状態の見込客と接するため、負担を低減することに成功。工数の観点からも改善が見られ、新規の取引開始時の顧客単価も約2倍に。さらに、ウェブサイトの訪問者数も2年経たないうちに80倍になった。

マーケティングオートメーションツールの価格比較

MAツールは沢山あって、どれを導入したらいいかわからない……そんな方へ!

日本での導入数が多い各社のツールの比較

  • HubSpot(ハブスポット)
  • Marketo(マルケト)
  • Salesforce Pardot(セールスフォースパードット)
  • Oracle Marketing Cloud(オラクルマーケティングクラウド)
分類項目HubspotMarketoSalesforce PardotOracle Marketing Cloud
集客CMS(コンテンツ制作システム)×××
LP制作
SEO対策×
SNS連携
参客フォーム作成
複数のフォームの設置機能(ポップアップなど)
リード情報管理100
1000
10000
1000010000250
追客ステップメール配信
スコアリング
分析・
その他
コンテンツ制作×
マーケティング分析
セミナー×××
価格
(月額無料〜)
×××
世界シェア27.0%2.51%3.9%14.6%

各社ツールのご紹介

HubSpot(ハブスポット)

導入企業は全世界で100カ国以上60,000社以上、主に中小企業を対象にした製品として開発されていますが、大企業での導入実績もあります。

獲得したリードに対しては、Eメールキャンペーンやパーソナライズしたコンテンツ(CMS)を提示して、育成できます。例えば、ユーザーの行動(資料ダウンロードなど)をトリガーにしたメール配信なども可能です。リード情報は購入意欲などの条件によってスコアリングできるので、適切なターゲットに効率的にアプローチすることができる点で特徴的です。

成功事例
3.30倍……1年以内に月間訪問者数が増加
3.50倍……1年以内に月間リード数が増加
79.0%……1年以内に売上収益が増加したお客様の割合
価格:月額無料から〜

Marketo(マルケト)

世界で5,000社が採用しているマーケティングオートメーションツールです。
リード情報をスコアリングし、購入意欲の高い顧客を特定するので、営業の効率化が期待できます。

Salesforce Pardot(セールスフォースパードット)

マーケティング部門と営業の連携を可能にするマーケティングオートメーションツール
価格:月額120,000円〜

Oracle Marketing Cloud(オラクルマーケティングクラウド)

海外でのシェアは高いものの、日本国内ではあまりシェアを獲得していないツール
価格:要問い合わせ

4章まとめ

ということで、ここまで「マーケティングオートメーションとは」について長らく説明してきましたが、、、

結論、中小企業で世界で導入実績もある安心したツールをお探しの方はHubSpot、セミナーからの顧客育成に課題感のある方はMarketo、少し価格は張りますがセールスフォースの営業ツールとの連携を考えている方は Pardot、海外シェアが高いツールをお探しの方はOracle Marketing Cloudが適しているといえるでしょう!

ちなみに……

弊社は、ベンダーではなく「マーケティングコンサルティング」として、実際に施策を打つ際の「効果の出る、マーケティングオートメーション活用」の難しさを理解しております! そのため、運用して「効果をすぐに出していきたい!」と考えてらっしゃる方には、実用的なツール選びのご提案を差し上げることが可能です!

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マーケティングオートメーションは運用が大事!?

MAツールは導入したが、うまく活用できない……そんな方へ!
マーケティングオートメーションツール活用の落とし穴

実は、導入したものの「うまく活用できない……」なんて事例が多発しています。なぜなら、見落としがちな以下のような落とし穴があるからです。成果の出るマーケティングオートメーションにするためにも、ぜひご一読ください。

陥りがちな落とし穴パターン4選!

ツールの「運用方法」が把握仕切れていない
  • ツールの設定が想像以上に難しく、面倒だった
  • 結局、一斉メールにしか使っていない
データが十分でない
  • サイトに流入がなく、スコアリングに使えるデータがたまらなかった
工数計算をきちんとできていなかった
  • コンテンツを作る手間が予想以上にかかった
他部署との連携ミス
  • 他部署との連携ができず、的確な設計ができなかった

弊社でも特に、「運用」できない……というご相談を多くいただきます。

マーケティングオートメーションツール は売れる仕組みを自動化する魔法のツールですが、使いこなせなければ意味がありません!(導入しても、活用できる人材は日本では残念ながら一握りです)

弊社では、多くの企業様が「自立して」MAツールを活用できるよう支援しておりますので、お気軽にご相談ください!

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「使いこなせなければ意味がない」マーケティングオートメーションツール。ベンダーではない代理店として、弊社では、「最大限成果の出る」マーケティングオートメーションを自信をもって提案します!

具体的には、ツール活用をベースとしたマーケティング施策の提案が可能です◎
まずはお気軽にご相談ください!

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まとめ「マーケティングオートメーションとは」ってこういうことだ!!!

いかがだったでしょうか?

繰り返しになりますが、マーケティングオートメーションとは、本来人力で行っていたマーケティング活動の諸業務を、今までよりもずっと効率的なマーケティングができるよう、自動化して行くことです。

また、成果の出るマーケティングにつなげるために、特に忘れてはいけない3点をおさらいしておきましょう!

  1. 国内外で成功事例を出す沢山のツールがあり、それぞれの特徴から自社に最適なツールを選ぶこと
  2. マーケティングオートメーションの落とし穴にはまらないよう、事前に準備をしっかりすること
  3. ツールを入れただけでは宝の持ち腐れなので、「効果的に運用できる」ようになるまでしっかり使っていくこと

長くなりましたが、ここまでお付き合いくださりありがとうございます!

もし下記に当てはまる方がいらっしゃったら、FREEDiVEに、お気軽にご相談ください!

  • マーケティングオートメーションの導入を検討してるが、どれを導入したらいいか迷っている
  • マーケティングオートメーションを導入したが、上手く成果につながらなく困っている

マーケティング施策関連のお問い合わせや、記事のご感想もお待ちしております◎

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